Se hace difícil pensar que la estrategia de internacionalización de una empresa establezca la apertura de filiales o subsidiarias de producción en otros países de manera directa y como primer paso, sin que se haya producido previamente algún tipo de actividad con el país de destino. Por regla general, las compañías necesitan realizar estudios de mercado preliminares y recabar datos acerca de las posibilidades reales de éxito de sus productos o servicios, para reducir o minimizar así la incertidumbre que provoca penetrar en un mercado extranjero.

La Escuela de Uppsala plantea en su modelo que el proceso de internacionalización de las organizaciones se produce de forma gradual, comenzando por actividades que supongan poco compromiso para ir aumentando progresivamente la implicación y la implementación de recursos.

Si bien existen empresas que nacen con una clara visión internacional, las llamadas born globals, lo cierto es que las iniciativas demasiado precipitadas suelen tener que enfrentarse a diversas barreras que, o bien impiden la entrada al país, o bien dificultan el desarrollo posterior.

Partiendo de los resultados de un estudio realizado con cuatro grandes multinacionales suecas, Jan Johanson y Wiedersheim-Paul definieron el modelo de Uppsala que, posteriormente, sería desarrollado por el mismo Johanson junto con Jan Erik Vahlne en 1997, dando lugar a un modelo dinámico que explicaba el proceso de internacionalización de las empresas.

Este modelo se asienta sobre tres conceptos fundamentales: la distancia psicológica, la cadena de establecimiento y el aprendizaje experiencial. La distancia psicológica se entiende como el conjunto de factores que, de una manera u otra, impiden o dificultan los flujos de información entre la empresa y el mercado de destino. Estos factores, como puede ser el lenguaje, la cultura, el nivel educativo, de desarrollo industrial o el sistema político, llevan a las empresas a iniciar su camino internacional acudiendo a mercados donde esta distancia es menor, para ir, poco a poco y de manera progresiva, alejándose. El aprendizaje experiencial será el que permita, transcurrido el tiempo, basar la estrategia de internacionalización en otros factores más tangibles como el tamaño del mercado, las oportunidades que ofrece u otras condiciones económicas globales favorables.

Así mismo, consta de cuatro fases:

1. La empresa no realiza procesos de exportación o mantiene una actividad ocasional por la recepción de un pedido puntual, pero sin que exista una estrategia de internacionalización ya planificada.

• Se produce una exportación experimental a través de agentes importadores del mercando exterior al que desean acceder.

• Establecimiento de filiales de venta con exportación regular. Se alcanza cuando el mercado exportación se ha consolidado y supone una gran inversión en recursos materiales y humanos. Esta inversión viene provocada en gran medida porque en esta fase la empresa debe asumir las funciones comerciales que hasta entonces eran desarrolladas por terceros.

• Establecimiento de filiales de producción. Supone la consideración de la empresa como compañía multinacional.

A medida que la empresa transita por estas cuatro etapas el grado de compromiso con el proceso es mayor. La evolución se produce gracias al aporte de conocimiento y de información que se realiza mientras se desarrolla la etapa anterior. Aunque por regla general el proceso de internacionalización transita por estos pasos, los mismos Johanson y Vahlne aportan tres excepciones en cuanto al desarrollo del compromiso con el mercado: cuando la empresa cuenta con grandes recursos que le facilitan dar grandes pasos en sus procesos de internacionalización de manera directa; cuando se va a acceder a mercados estables y homogéneos que permiten la obtención de grandes conocimientos sobre el mismo a través de fuentes distintas de la experiencia; cuando la empresa cuenta con una experiencia general que puede aplicar de manera concreta en un determinado mercado.

Ciertamente, la globalización de los mercados ha venido a alterar las reglas del juego. Sin embargo, el modelo de Uppsala continúa aportando una perspectiva muy valiosa sobre cómo es el proceso de internacionalización de las empresas y supone una herramienta muy útil para el desarrollo de las estrategias de internacionalización, sobre todo para las pequeñas y medianas empresas.