Únicos y sostenibles frente a la competencia

Únicos y sostenibles frente a la competencia

Decía Michael Porter que “si todo lo que intentas hacer es esencialmente lo mismo que tus rivales, es poco probable que tengas mucho éxito”.

Una ventaja competitiva, término que Porter menciona por primera vez en su libro “Estrategia Competitiva”, es aquella característica que distingue a una empresa frente a su competencia y que la convierte en la mejor opción para sus clientes en una determinada actividad o con un producto específico. Es ese “algo”, ese “alma” que la convierte en única y que atrae irremediablemente al consumidor.

El punto de partida para el desarrollo de una ventaja competitiva es conocer en profundidad tanto las propias fortalezas y debilidades como las de la competencia, con un análisis exhaustivo del entorno que nos permita encontrar aquello de lo que nadie más dispone y que atraiga de manera irresistible al posible consumidor.

Una ventaja se convierte en competitiva cuando su oferta es única, algo de lo que la competencia no dispone, cuando no es fácilmente imitable y se puede mantener en el tiempo.

Existen dos caminos principales por los que transitar para alcanzar una ventaja competitiva: el primero conduce a la diferenciación por el precio y el segundo a la diferenciación por el producto. Existe una estrategia complementaria que consiste en segmentar el mercado sobre el que actuar para enfocarse en un sector concreto del mismo.

Tratar de diferenciarse por el precio es recomendable cuando existen muchos productos similares en el mercado, ofrecidos por otras tantas empresas diferentes. También cuando sería
difícil encontrar una característica significativa que hiciera que el producto fuera percibido de manera diferente o adquiriera un mayor grado de atracción frente a su competencia. Generalmente esta ventaja competitiva es construida por empresas ya asentadas en el mercado y cuya experiencia acumulada permite reducir los costes unitarios del producto, bien por realizar una mayor producción, por reducir los costes de la mano de obra, o por una buena gestión frente a proveedores o distribuidores.

Solo los productos complejos encuentran una ventaja competitiva en su diferenciación. Puede tratarse de sus características: la forma, la tecnología que requiere su producción, la fiabilidad, los servicios de atención al cliente, la garantía… Puede tratarse de las características del mercado: que proporcione un especial estatus social, que existan pocas unidades en el mercado, que el acceso al producto o servicio sea exclusivo, que ofrezca ventajas adicionales… O puede tratarse de las características de la propia empresa: sus valores, su prestigio, su línea de negocio, su compromiso social…

Segmentar el mercado es una estrategia muy recomendable para empresas pequeñas que no disponen de los recursos necesarios para atraer al gran público. Al reducir el tamaño del mercado al que acceder la empresa puede centrarse en dar solución a las necesidades reales de sus potenciales clientes o en mejorar su vida cotidiana.

Existen diferentes elementos que condicionan la construcción de una ventaja competitiva. El primero es absolutamente interno ya que tiene en cuenta los factores de producción: recursos, infraestructuras, mano de obra, eficiencia, tecnología o innovación son algunos de ellos. El segundo elemento trata sobre las condiciones de la demanda: un cliente bien informado obligará a la empresa a buscar soluciones para satisfacer su interés. Por último, el tercero y el cuarto hablan de la competencia. Por un lado, la aparición de nuevos competidores provocará cambios constantes para mantener o elevar las cuotas y, por otro, la interrelación existente entre diferentes sectores, bien por afinidad, bien por ser parte de la cadena como industria auxiliar.

En definitiva, conseguir una ventaja competitiva supone enfrentarse e, incluso, cerrar la puerta a posibles amenazas; las cuotas de mercado se acrecientan y se ponen las bases para conseguir rentabilidad en el largo plazo. Por último, al despuntar frente a sus competidores, la empresa se convierte en más atractiva a la hora de atraer inversores, lo que a su vez incide en la mejoría de la ventaja competitiva ya construida.

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