Convertir una idea en una empresa requiere método. Por muy novedosa, disruptiva o rompedora que pueda ser nuestra idea, para convertirla en una empresa excelente, será necesario sentar las bases sobre las que se debe construir nuestro modelo de negocio. Pero ¿por dónde empiezo a dibujar el modelo de negocio para convertir esa idea en una propuesta de valor?
El Business Model Canvas, diseñado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Generación de modelos de negocio”, supone una respuesta revolucionaria a esta cuestión al tener en cuenta, de manera lógica y sencilla, pero sin simplificaciones fáciles, las piezas fundamentales que una empresa debe tener en cuenta a la hora de diseñar su modelo de negocio o reinventarlo.
Según los creadores “un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor”, y no solo para sí misma, sino también para sus clientes y para la sociedad en general. Por tanto, se trata de conocer qué piezas son fundamentales para el desarrollo empresarial y, a partir de aquí, posibilitar la generación de ingresos.
El Modelo CANVAS divide en cuatro las áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica; y señala nueve elementos esenciales en los que una empresa basa su estrategia para conseguir ingresos: segmentos de mercado, propuestas de valor, canales, relación con los clientes, flujo de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costes.
La interconexión entre estos nueve aspectos básicos se plasma en un “lienzo”, que es la herramienta sobre la que trabaja el modelo. Se trata de un esquema vivo que se ha de modificar a medida que surjan nuevas ideas, se vayan validando aspectos o cubriendo etapas. De esta manera se adquiere una visión global del negocio, no solo del propio, sino también de los de los posibles competidores, lo que permitirá innovar y adaptarse a los cambios del mercado, facilitando a la empresa mantenerse a la vanguardia en su sector.
La gran ventaja de la aplicación del Modelo CANVAS es que permite identificar lo esencial separándolo de aquellas otras actividades secundarias que carecen de relevancia e, incluso, descubrir trampas ocultas en nuestra propia organización que impiden conseguir los objetivos. Pero también ofrece la posibilidad de probar modelos alternativos o disruptivos que complementen la idea original del negocio al fomentar la creatividad de todo el equipo implicado.
La mejor manera de trabajar es a través de una lluvia de ideas que partan desde preguntas clave para cada uno de los elementos esenciales. Nadie duda de que los clientes son el objetivo, pero ¿para quién concretamente creamos valor? ¿Para qué grupo de clientes? ¿Con qué características? En nuestra propuesta de valor, ¿qué necesidad resolvemos? ¿A través de qué canal de distribución o comunicación nos conoce nuestro cliente? ¿Qué medidas tomaremos para que el cliente perciba nuestra propuesta de valor? ¿Cómo es o será nuestra relación con el cliente? ¿De qué manera actuaremos para que se mantenga fiel en el tiempo a nuestra propuesta? Los ingresos ¿por qué concepto nos llegarán? ¿Vendemos productos terminados o cobraremos solo por su uso? Nuestro objetivo ¿son servicios? ¿Con qué recursos contamos que nos hagan diferente? ¿Tenemos más experiencia? ¿Somos más innovadores?
¿Qué actividades van a estar en el centro de nuestro sistema? ¿Vamos a contar con socios estratégicos en nuestra aventura o estaremos solos? ¿Nos interesa establecer alianzas? Dependiendo de nuestra actividad, ¿a qué estructura de costes nos vamos a enfrentar?
Estas preguntas y otras muchas más permiten revisar, proponer nuevas soluciones o eliminar algunas, transformar conceptos… Se trata de mantener en movimiento el lienzo que facilite construir el modelo. Una combinación de ideas puede generar nuevas ideas que, quizá en un principio, pueda parecer demasiado innovadoras pero que el tiempo vaya moldeando.
El Modelo CANVAS no es un plan de negocio ni lo puede sustituir, pero muy bien puede convertirse en la estructura desde la que sentar las bases para transformar una idea en un proyecto de éxito.
