Persuadir o influir

Persuadir o influir

Dice el diccionario de la RAE que persuadir es “inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”, mientras que influir es “producir sobre otros ciertos efectos, ejercer predominio o fuerza moral”. Aunque ambas tratan de provocar cambios en otro, existen varias diferencias fundamentales entre ambos términos: la persuasión pretende cambiar actitudes y que nuestros puntos de vista sean aceptados, se trata de un acto en el que interviene la voluntad y la intención y, por tanto, es puntual; la influencia puede producirse sin que medie la intención y perdura en el tiempo.

Persuasión e influencia forman parte de las habilidades fundamentales que todo líder debe dominar ya que, con distinto recorrido, permiten reforzar o cambiar actitudes, opiniones y comportamientos en las personas con las que se relacionan. Manejar con acierto ambas técnicas es un arte y, como tal, se puede aprender y perfeccionar.

El gran poder de la influencia reside en el dominio de la comunicación. El verdadero líder cuenta de partida con una posición favorable para dirigir las conversaciones y, por tanto, deberá estar en posesión del conocimiento necesario sobre el tema a tratar, porque ser reconocido de antemano como experto supone una ventaja adicional a la hora de influir. Es necesario cuidar el lenguaje, tanto el verbal como el no verbal. Este último es una pieza fundamental ya que supone más del 50 % de la información que llega al receptor, sin embargo, muchos de los gestos que realizamos emanan del inconsciente, de ahí la importancia de dominar su técnica. Por último, imprimir emoción en el momento oportuno reforzará el
mensaje.

Robert Cialdini, psicólogo de la Universidad de Arizona, publicaba en 1984 «Influencia». La psicología de la persuasión tras pasar tres años observando situaciones reales de persuasión. En el libro se recogen los principales fundamentos de su teoría que se resumen en:

  • Principio de simpatía. En general, el ser humano responde positivamente a los gestos amables.
  • Principio de reciprocidad. Somos más propensos a devolver aquello que ya hemos recibido o a espejar aquello que observamos.
  • Principio de la prueba social. Los niveles de confianza aumentan cuando se pertenece a la misma comunidad y se comparten los mismos gustos, opiniones, pensamientos…
  • Principio de coherencia. Conseguir un compromiso público, oral o escrito, facilita la tarea al buscar la coherencia entre lo comprometido y lo realizado.
  • Principio de autoridad. Tener autoridad o demostrar mayor conocimiento abre las puertas al reconocimiento de los demás.
  • Principio de escasez. Ofrecer ventajas exclusivas, series limitadas…, en definitiva, convertir al otro en un protagonista único.

Es en este último principio en el que Cialdini basa su Teoría del secreto. Contarle a una persona algo con detalles, asegurando que es la única que lo sabe, genera un vínculo muy particular entre ambos que obliga a la otra persona a responder de manera positiva a la exclusividad recibida.

La simple observación de las personas es un método fácil y al alcance de cualquiera para elevar nuestros índices de persuasión. Tomar notas de aquello que nos llame la atención como reacciones físicas o emocionales provocadas por situaciones, frases o palabras pronunciadas en un determinado momento es una magnífica idea. El análisis posterior de las anotaciones permitirá dar un paso adelante en la comprensión del comportamiento humano lo que facilitará construir relaciones de confianza. Pero también es importante conocerse a uno mismo. La tecnología ha abierto un sinfín de posibilidades de trabajo para el autoconocimiento. Observar qué reacción produjeron nuestras palabras, qué sentimos al
pronunciarlas, qué comunicaba nuestro cuerpo es tan simple como tener acceso a una
grabación. Conocernos facilitará la mejora de nuestras habilidades y la corrección de los errores.

Por último, hay que recordar que existe una línea muy fina entre la persuasión y la manipulación que se solidifica mediante la ética y que influir positivamente añade valor a los demás.

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