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EL PROBLEMA DE MUCHOS CEO: SABER VERDADERAMENTE CUÁL ES EL ORIGEN DE LOS PROBLEMAS DE SU ORGANIZACIÓN 

Si te sientes identificado, detente y analiza muy bien cuál es el origen verdadero de la caída del rendimiento en la organización que gobiernas y actúa de inmediato. Las cosas no van a ir a mejor en el corto plazo (todo lo contrario), así que si todavía no has actuado de manera exhaustiva, no lo demores más.

Una de las situaciones más habituales entre los directivos españoles, es que muchos CEO ni siquiera saben cuál es el origen verdadero de los problemas a los que se enfrentan.

Muchas veces las cosas ya no funcionan pero no se sabe realmente el porqué: El producto ya no tiene tracción, la competencia tiene mejores precios, el consumidor ha cambiado, las tendencias están evolucionando hacia otros mercados, la red de ventas no es eficaz, el marketing no funciona… y un largo etc. En definitiva, múltiples condicionantes.

La cuestión es que el directivo español lee y se forma poco, y desde luego, suspende en conocimientos de Management. Y cuando llegan los problemas y la marea baja, se evidencia con claridad quien adolece de los conocimientos, habilidades, capacidades y virtudes para gobernar eficazmente.

Cuatro son las posibles causas que están impulsando una caída de rendimiento de tu negocio. Según un estudio que hicimos hace años, hasta 35 causas posibles eran las identificadas por los propietarios como causa de muerte empresarial, cualquiera de estas las podemos clasificar dentro de una de estas grandes cuatro categorías:

  1. La Propuesta de Valor que hacemos a nuestros clientes no encaja con lo que estos quieren, necesitan o demandan. Simplemente el problema que intentan solucionar los clientes no es tan relevante como para que quieran pagar por la solución que les ofrecemos o no hay muchos clientes con el problema que soluciona nuestra oferta, o simplemente nuestra oferta no soluciona bien el problema.
  2. El coste de ofrecer nuestra propuesta de valor y de atraer clientes y servirles, supera el beneficio que se obtiene por todo el proceso. Es decir, nuestro modelo de negocio no está suficientemente equilibrado y aunque hay clientes y nos compran, el coste de adquirirlos y servirles no nos genera un beneficio suficiente.
  3. Factores externos: cambios en las tendencias, cambios en la forma de consumir, cambios en las ofertas de los competidores, o cambios en las condiciones macroeconómicas, amenazan la viabilidad de nuestro negocio. Cambios en el entorno que modifican el efecto que nuestras actividades tienen y que reducen nuestro atractivo, o empeoran nuestra posición de alguna forma.
  4. Pura y simple mala gestión. O nos hemos rodeado del equipo equivocado con las habilidades erróneas, o no se crea la infraestructura y se dota al equipo de los recursos necesarios, o no se ejecutan las acciones necesarias.

Si te encuentras en cualquiera de estas situaciones deberás definir un plan de acción que te permita modificar tu posición porque en el corto plazo la situación va a empeorar para tu empresa. Si quieres cambiar rápidamente el rumbo que está tomando la organización, debes identificar cuál es el origen y el principal causante del deterioro de tu rendimiento: ¿Es estratégico? (causas 1, 2, 3) ¿O es operativo? (causa 4).  Una vez identificado el origen, debes elaborar una batería de acciones que te permitan corregir el rumbo de manera ágil y mejorar tu rendimiento de forma que todo ello te posibilite garantizar la viabilidad de tu negocio.

Si lo que te planteas es hacer un cambio estratégico (mercados, cartera, segmentos, posicionamiento) deberás conocer muy bien a tus clientes, a tus competidores, tu propuesta de valor y a tu organización. Y desde luego, deberás conocer en profundidad hasta dónde puedes llegar con las personas que conforman tus equipos e identificar las barreras culturales de tu modelo de negocio para cambiar la operativa (procesos financieros, comerciales, de marketing, producción, logística, dirección de personas, etc.)

Tanto si tienes muchos o pocos problemas, nunca es tarde para hacer un buen ejercicio de introspección y reflexionar: si todavía no has tomado decisiones drásticas (es que llegas bastante tarde), haz recuento de tus recursos y evalúa las capacidades y habilidades de tus equipos para hacer frente al reto que supone un cambio de rumbo. Mide y calcula bien los costes de la gestión del cambio, sé sincero contigo mismo y con tu equipo y, sobre todo, sé rápido. (Y recuerda que lo perfecto es enemigo de lo bueno). No lo demores más, identifica con claridad el origen de tu problema y ponte en marcha.

¡Ah, y recuerda! El origen de tu problema no es la Pandemia! La Pandemia solo ha cambiado muchas cosas, tu problema está en esos cambios, busca ahí. Esos cambios no se van a ir de la mañana a la noche y tienes que adaptarte al nuevo entorno.

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