Planes de incremento en ventas

Plan estratégico comercial

Es llamativo, como en un alto porcentaje de las empresas con las que colaboramos, la Dirección se concentra en exigir una mayor productividad de ventas al equipo comercial y se olvida la gestión de otros factores.

Existen diferentes variables que influyen en el rendimiento en ventas en la empresa, y sin duda que el equipo comercial es el último bastión de la función de empresarial, lo que por supuesto hace imprescindible que su rendimiento sea alto.

No obstante, no sólo por exigir mucho a los vendedores, es posible cambiar determinadas situaciones que influyen en el rendimiento comercial.

En HGBS tenemos probado, que en 4 meses,  con el desarrollo y la implantación de nuestros sistemas F.C.I.R.V. y  P.E.G.C., sistemas de desarrollo propio que hemos elaborado para ayudar a las empresas al adecuado establecimiento del alineamiento entre las estrategias corporativas y las funcionales, se produce inevitablemente una mejora de la productividad del equipo comercial, un incremento de la cifra de negocios, y una mayor rentabilidad en las ventas.

En HGBS sabemos que los factores que influyen en el rendimiento de la estrategia comercial de una compañía son muy diversos. Por eso nuestro sistema F.C.I.R.V. – sistema para el análisis, estudio y mejora de capacidades en los factores clave que influyen en el rendimiento en ventas– no solo  incide sobre las actividades operativas puras, o lo que es lo mismo sobre la fuerza de ventas, sino que centra su actuación factores diferenciales críticos que permite a las compañías un mayor incremento en ventas y una mejora de su rendimiento  atacando los problemas desde su origen: La orientación estratégica – comercial.

  • Análisis Interno
    • Grado de introducción de las innovaciones
    • Marketing: Nivel de impacto en los segmentos potenciales
    • Ventas: Estructura, Gestión y Control de vendedores
    • Producción y Servicio: Grado de alineamiento con el departamento comercial
    • Finanzas: Sistema de cobros y pagos
  • Análisis de la demanda y la competencia
    • Canales y Clientes: UTD Proceso de Compra, FCE y CCE
    • Mercados Geográficos: Vol ud y Euros, Evolucion, CVP
    • Competencia: Grupos Estratégicos
    • Sector: Fuerzas Competitivas
  • Acompañamiento a la Red Comercial: Análisis del proceso de venta
  • Diagnóstico de la posición competitiva
    • Los motivos del comportamiento de la propuesta de valor
    • Las fuentes de la ventaja competitiva en su sector: Actividades y Recursos clave
    • Desviaciones e incoherencias en la estrategia comercial
  • Diagnóstico de la posición competitiva comercial y diseño de estrategia comercial corporativa
    • Líneas de negocio
    • Mercados atendidos
    • Cartera de Productos
    • Canales y Segmentos
    • Posicionamiento de Marketing
    • Fijación de precios
  • Definición de las estrategias de estructura y planificación comercial
    • Previsiones y Cuotas por zonas x ptos x estacionalidad
    • Objetivos Comerciales por umbrales
    • Abc de clientes 80/20
    • Abc de márgenes por familias de productos
    • Arquitectura y tipología de estructura comercial
    • Plan de ventas: Captación-Recuperación-Mantenimiento-Fidelización
    • Política de precios y descuentos
    • Presupuesto comercial
  • Definición de la estrategia de Gestión comercial
    • Protocolo comercial y fases del proceso de ventas
    • Plan de acciones comerciales y promociones
    • Definición y elaboración de herramientas comerciales clave y manual de ventas
    • Definición de protocolo de reclutamiento, selección e incorporación de comerciales
    • Definición de políticas de formación y contenidos
  • Definición de la estrategia de control y seguimiento
    • Protocolo de Evaluación y control de vendedores
    • Protocolo de mejora del rendimiento comercial: Politica de liderazgo situacional
    • Implantación de Sistemas de seguimiento y control: CRM y CMC
    • Protocolo de corrección de desviaciones y control de GAPs

Plan operativo comercial

En 3 semanas le ayudamos a definir un plan de ventas totalmente orientado a las necesidades de su negocio y le facilitamos la labor para un adecuada implantación de las estrategias comerciales.

Si su empresa no tiene hechos los deberes estratégicos, podemos ayudarle a implantar el sistema P.E.G.C. para la definición de un plan de ventas orientado a resultados.

En HGBS tenemos una altísima especialización comercial con  resultados probados en todos nuestros clientes:

  • Ingeniería de ventas
  • Gestión del territorio y rutas
  • Planificación
  • Protocolo comercial
  • Programas de acción comercial y gestión de vendedores
  • Herramientas comerciales y manual de ventas
  • Selección, entrenamiento, motivación y remuneración de vendedores
  • Sistemas de control y evaluación de vendedores

Formación

Si lo que su equipo necesita es motivación: no dude en llamarnos, nuestra formación específica en management, liderazgo, operaciones comerciales y financieras, aportará un inestimable valor a su equipo directivo y comercial.

En la medida en la que aumentan los conocimientos: mejoran las habilidades, se incrementan las capacidades y se refuerza notablemente la motivación de los equipos.

Nuestros cursos estrella son:

  • Management: Las 50 reglas que no puede obviar
  • 21 Reglas para el liderazgo eficaz
  • Liderazgo Situacional: Claves para la gestión de equipos
  • Las claves de la venta: Principios para vender más