El mundo de los negocios asume de manera general que la lucha por destacar frente a la competencia forma parte de su ADN y que solo alcanzando posiciones de ventaja competitiva se puede alcanzar el éxito. Decía Guy Kawasaki, reconocido especialista en nuevas tecnologías y marketing, que “al final, o eres diferente o eres barato”, es decir, siguiendo la tesis propuesta por W. Chan Kim y Renée Mauborgue en su libro La estrategia del océano azul, o la empresa permanece en un mercado saturado en el que la única vía de crecimiento posible es estableciendo guerras de precios con la intención de ganar cuota, lo que denominaron océanos rojos, o se hace frente a la competencia a través de una innovación que genere saltos de valor y examine vías alternativas de desarrollo en mercados inexplorados, lo que correspondería a un océano azul.
Existen dos maneras diferentes de originar océanos azules, principalmente. La primera consiste en crear una industria completamente nueva. Se trata de una tarea nada fácil ya que la probabilidad de que ninguna persona de entre los ocho mil millones que habitan el planeta haya explorado la misma idea es realmente baja. Aun así, todavía queda espacio para la innovación, sobre todo gracias a la tecnología. La segunda aborda la creación del océano azul partiendo de un océano rojo que es transformado.
Una buena estrategia para el desarrollo de un océano azul ha de contar con tres características fundamentales: la primera es que debe estar encaminada a conseguir un objetivo concreto y muy bien definido; la segunda es que debe construirse sobre una base divergente que ponga distancia frente a la competencia; y la tercera es que debe disponer de un mensaje claro y contundente que permita comunicar la estrategia de manera precisa.
La construcción de un océano azul sobre la base de un océano rojo pasa en primer lugar por realizar un estudio exhaustivo de las fronteras del mercado existente y por señalar todo aquello que pueda ser susceptible de exclusión, minimización, expansión o reconstrucción dentro del modelo, además de observar a la competencia. A continuación, es necesario determinar la posición que la empresa ocupa dentro del mercado de manera que se pueda observar cuál es su curva de valor. Esto hará posible clarificar posibles oportunidades. Se trata de mirar el mercado con los ojos de los clientes para conocer qué es realmente lo más importante para ellos y poder concentrarse en las necesidades de los potenciales clientes del futuro.
La implementación correcta de una estrategia de océano azul debe desarrollarse de acuerdo con la siguiente secuencia de preguntas recogida en el citado libro:
- Utilidad para el comprador. ¿El nuevo producto o servicio ofrece una utilidad excepcional a los posibles clientes?
- Precio. ¿El precio del nuevo producto es lo suficientemente competitivo como para atraer a los nuevos clientes?
- Costo. ¿El coste de su producción permitirá generar ganancias?
- Adopción. ¿Su idea de negocio será fácilmente adoptada?
Si las respuestas a todos estos interrogantes han sido positivas, el océano azul será comercialmente viable. En caso contrario, será necesario replantear aquellos aspectos que no cumplan con los requisitos para su viabilidad.
Toda estrategia de océano azul implica incertidumbre y riesgos. Además, requiere de un esfuerzo adicional por parte del equipo y de la implicación total de la compañía a todos los niveles, por ello, y para evitar posibles errores a la hora de diseñar e implementar una estrategia de océano azul, es conveniente contar con el asesoramiento y acompañamiento de profesionales experimentados.
