Un buen jugador de ajedrez debe sentir pasión por lo que hace; debe saber superar la tensión; debe sentir afición por seguir aprendiendo; debe tener confianza en sí mismo; debe tener una gran capacidad de concentración; debe saber adaptarse a los ritmos del juego; debe tratar de conocer al contrincante; debe practicar tanto como le sea posible; debe ser un luchador y aprender de las derrotas. Además, debe conocer a fondo el reglamento del juego, administrar el tiempo de cada partida con esmero, buscar material de calidad para el estudio, practicar cada fase del juego y analizar la partida a su finalización, a ser posible, junto con otros jugadores.

Un buen negociador debe atesorar estas mismas cualidades y estar dispuesto a prepararse de la misma manera que lo hace un jugador de ajedrez. Si se piensa bien, en lo único que se diferencia una partida de ajedrez de una buena negociación es que en la primera cada uno de los jugadores trata de derrotar al contrincante, mientras que en la segunda nadie debe resultar vencedor ni vencido, pues el éxito de una negociación es que todas las partes obtengan un beneficio.

A menudo asociamos la negociación como una parte esencial en el desarrollo de grandes negocios. Pensamos que la importancia de esta tarea es tal que solo un profesional versado en este arte puede culminar el trabajo con éxito, pero nada está más lejos de la realidad.

Negociamos continuamente, en las cosas más sencillas y cotidianas, por lo que prepararse y conocer las habilidades que se requieren para alcanzar un acuerdo deberían formar parte de las destrezas que luce cualquier persona: en el ámbito laboral, desde pactar el modo de trabajar en un equipo, hasta solicitar una subida de salario o distribuir las vacaciones; en el entorno familiar, desde decidir qué modelo de coche comprar, elegir el centro docente en el que educar a los hijos, o decidir qué película ver.

Lógicamente, la mayor parte de las negociaciones en el ámbito personal surgen de manera espontánea, sin embargo, en casi la totalidad de las que se producen en el ámbito profesional habrá tiempo para prepararse.

Estos pasos previos incluyen:

• La búsqueda y determinación del objetivo u objetivos a conseguir. Es importante señalar un objetivo ambicioso, pero al mismo tiempo alcanzable. Partir desde el lugar más elevado permite reducir las expectativas, mientras que en raras ocasiones es posible acrecentar el nivel de lo esperado una vez que la negociación ha comenzado. También es importante determinar cuál sería el punto de no retorno. Es decir, cuál sería el mínimo por conseguir que, una vez traspasados los límites, provocaría una retirada de la negociación. Por último, es aconsejable tener dibujado el escenario que quedaría en caso de no llegar a un acuerdo y conocer si existen alternativas que
  asumir.
• Diseña la estrategia. Tener fijada una hoja de ruta para el desarrollo de la negociación permite ser proactivo a lo largo de todo el proceso, en lugar de solo reactivo ante las propuestas recibidas. Es imprescindible tener muy claro cuál ha de ser el punto de partida y al menos los primeros pasos. Una de las cualidades más valiosa de un negociador es la habilidad para crear múltiples opciones y que todas ellas conduzcan a alcanzar el objetivo.
• Conoce a la otra parte. ¿Quiénes van a formar parte de la negociación? ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Cuáles sus débiles? Cuanta más información se pueda recopilar, más fácil será el proceso. Y, a ser posible, es importante incluir datos personales, sus aficiones, gustos…
• Asegúrate de que tu forma de comunicar es la correcta. Dominar la escucha activa, conocer a fondo el funcionamiento de la inteligencia emocional y tener conocimientos de PNL (sistemas representacionales) hacen subir muchos enteros la posibilidad de culminar con éxito una negociación. Actuar con honestidad y respeto, y practicar la empatía, son también buenos aliados. Es importante no olvidar que en comunicación uno es responsable de lo que dice, pero no de lo que la otra parte entiende, por este motivo es necesario cerciorarse de que el mensaje emitido y el recibido sean iguales.
• Aprende a dominar los tiempos. Negociar bajo presión no es una opción. Es esencial aprender a marcar el ritmo en la negociación. De esta manera habrá tiempo en el camino para pensar acerca de las distintas opciones planteadas y darle respuesta sin caer en la presión de llegar a un acuerdo rápido que quizá no sea el deseado.

En definitiva, jugador de ajedrez y negociador deben sentir que forman parte de un juego,
pero también de un arte.