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La gente no compra taladros de 6 mm, compra agujeros de 6 mm. 

Theodore Levitt.

La investigación del comportamiento del consumidor es el instrumento clave para creación de valor y de la ventaja competitiva para la empresa y el marco para la definición de la estrategia.

Lo demás es hacer puntería a ciegas.

En no pocas ocasiones, los Directivos que nos contratan nos dicen: “tu tranquilo, que nosotros conocemos perfectamente a nuestros clientes, ¡eso ya te lo digo yo!”

Drucker decía que el motivo por el que nos compran nuestros clientes rara vez coincide con los motivos por los que nosotros creemos que les vendemos.

En HGBS estamos completamente de acuerdo, y podemos probar empíricamente después de 9 años de investigaciones en más de 35 sectores de actividad, que eso siempre es así.

Todavía no hemos encontrado ni un solo equipo comercial, que cuándo al pasarles el cuestionario de evaluación de factores clave de éxito y criterios clave de evaluación en la decisión de compra de sus clientes, responda acertadamente con lo que luego se obtiene en la investigación de campo real.

Cuando a veces me preguntan por que soy tan crítico con la empresa española (e internacional – puesto que ni en Estados Unidos ni en ningún lado se aplican estas técnicas en las pymes) respondo siempre con la misma contundencia: La gente pasa por los estudios de grado y postgrado de paseo, y luego no se aplican las técnicas necesarias porque los Científicos en el Campo del Management aún no hemos sido capaces de construir herramientas lo suficientemente democratizables.

Este aspecto va a suponer una auténtica revolución en el presente siglo en el momento que los avances que estamos creando permitan que se disponga de toda la información de las causas que originan el comportamiento del consumidor necesarias para la toma de decisiones.

Entonces, una vez más, cambiará el valor sobre el que se asienta la competitividad en las empresas (muy probablemente trasladándose a como las empresas son capaces de manejar datos, IA y robótica para formar a sus empleados y ser capaces de producir de forma sostenible y eficaz las propuestas de valor que necesitan sus clientes).

Mientras tanto, es obvio que el origen de la ventaja competitiva es sencillo y evidente: Quien mejor conoce los resultados que esperan sus clientes y tiene un mapa claro de aquellas tareas, necesidades y problemas, emocionales, sociales y funcionales que desean resolver se lleva el gato al agua.

Sector tras sector, empresa tras empresa, quien entiende esto tiene ganada la mitad de la batalla. Luego la posición y estrategia competitiva que se elige para afrontar el reto, marcará su capacidad de competir eficazmente.

Es un problema de profesionalización de las empresas que está muy ligado al tamaño y al entendimiento de cuáles son las claves para el crecimiento y el desarrollo del negocio.

En HGBS utilizamos el PREDI®️ como proceso de investigación para definir un mapa de cuales son las expectativas del cliente y el modelo de la LÍNEA DE CREACION DE VALOR®️ para poder crear a partir de ahí, un proceso de definición de estrategia.

Cuando profesionalizas la formulación de tu propuesta de valor a través de un proceso reglado de investigación, el resultado es inequívoco.

Un mejor conocimiento de las causas por las que te compran, se traduce en una mayor y mejor atención a esos aspectos, que como respuesta obtiene un crecimiento en el volumen de negocio.

Te deseo un feliz día.

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r.hernandez@hgbs.es

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